Tajne techniki marketingowe

Poszedłeś do kawiarni, a jednocześnie są dwie promocje: pierwsza oferuje dodatkowe 33% kawy, druga - 33% zniżki na standardową filiżankę kawy. Które działanie jest bardziej opłacalne?

Najprawdopodobniej powiesz - są równie korzystne. I tak wielu powie. Ale zrozummy więcej. Załóżmy, że kawa kosztuje 2 USD za 200 ml (1 USD za 100 ml). W pierwszej promocji otrzymasz 266 ml za 2 USD, tj. zapłacić 0,75 USD za 100 ml. W drugiej promocji otrzymujesz 200 ml za 1,34 USD, tj. zapłacić 0,67 USD za 100 ml. Druga akcja jest opłacalna!

ALE! Dużo przyjemniej dla kupującego jest zdobycie czegoś dodatkowego za tę samą cenę niż uzyskanie zniżki. Pole do zastosowania tej funkcji jest nieograniczone. Przypominamy supermarkety: „10% więcej pasty do zębów w tej samej cenie!”, „25% więcej płatków!”

Dlaczego te sztuczki działają? Po pierwsze, ponieważ kupujący często nie pamiętają, ile powinien kosztować jeden lub inny produkt (pamiętaj, ile dokładnie mleka kupiłeś ostatnio). Po drugie, chociaż ludzie płacą prawdziwymi pieniędzmi, decyzje podejmowane są wyłącznie na podstawie przypuszczeń i przypuszczeń, które pojawiają się z powodu nieznajomości sposobu obsługi liczb..

Następnie powiem ci więcej o 7 sztuczkach, które są z powodzeniem używane w sklepach.

1. Nasze postrzeganie zależy od ceny, którą widzieliśmy jako pierwsza

Wszedłeś do sklepu i zobaczyłeś designerską torbę za 1000 $. „Zablokowane dolary za jakąś torbę ??” Będziesz niesamowicie oburzony. Idąc dalej, zobaczysz świetny zegarek za 300 dolarów. To jest drogie! Godziny mogą być tańsze! Ale wydaje ci się, że jest to dość normalna cena, ponieważ porównujesz ją z pierwszą, którą widzisz. W ten sposób sklepy mogą prawidłowo rozmieścić towary, aby skierować swoje myśli na właściwą ścieżkę..

2. Obawiamy się skrajności

Nie lubimy czuć się „biedni”, gdy kupujemy najtańsze produkty, ale nie lubimy czuć się oszukani, kiedy kupujemy najdroższy produkt, a pod względem jakości okazuje się on dość przeciętny. Sklepy wykorzystują nasze myślenie przeciwko nam, aby sprzedawać potrzebne im towary.

Przeprowadzono następujące badania: 2 rodzaje piwa zostały umieszczone na ladzie w sklepie. „Premium” za 2,5 USD i piwo oznaczone „Bargain” za 1,8 USD. Około 80% nabywców wybrało droższe piwo. Następnie włożyli inny rodzaj piwa z ceną: „Super-okazja” w cenie 1,6 USD. Teraz 80% kupujących wybrało piwo za 1,8 USD, a reszta - za 2,5 USD. Nikt nie wybrał najtańszego piwa..

W trzecim etapie usunęli piwo za 1,6 USD i umieścili „Super Premium” za 3,4 USD. Większość kupujących wybrała piwo za 2,5 USD, niewielka liczba kupujących za 1,8 USD, a tylko 10% wybrało najdroższe.

3. Kochamy historie

Połóż sklep obok wypiekacza chleba za 279 USD wypieku chleba za 429 USD. Ich parametry powinny się nieznacznie różnić. Sprzedaż tańszych producentów pieczywa poważnie wzrośnie, chociaż mało prawdopodobne jest, aby ktokolwiek kupił drogie (może kilka osób). Dzieje się tak, ponieważ nie odczuwamy rzeczywistej wartości rzeczy i wydaje się, że kupujemy bardzo tanie. A potem możesz powiedzieć: „Wyobraź sobie, że kupiłem wypiekacz do chleba za jedyne 279 USD! I tam było prawie tak samo, ale za 429 USD! I co kupiłby głupiec!” Dobra historia.

4. Robimy to, co nam powiedziano.

W szkole przeprowadzono eksperyment. Owoce i sałatki zostały umieszczone na podświetlanym stojaku, takim jak słodycze lub inne słodycze, a ta metoda sprawiła, że ​​dzieci jedzą więcej sałaty i owoców. Dotyczy to również osób dorosłych. Doświadczeni restauratorzy skomponują menu w taki sposób, że dania, które chcą sprzedawać częściej, zostaną w jakiś sposób wyróżnione lub wyposażone w duży i jasny obraz, aby przyciągnąć twoją uwagę. Widzisz więc bardzo jasny element w menu, natychmiast pamiętaj, że to właśnie danie restauracja chce cię nakarmić..

5. Popełniamy wysypki pod wpływem alkoholu, zmęczenia i innych czynników.

Kiedy osoba pije, męczy się lub jest w stanie stresu, znacznie upraszcza wewnętrzne problemy towarzyszące zakupowi. Można to porównać z datowaniem w barze. Widzisz nieznajomego (nieznajomego), ale nie myśl: „Zastanawiam się, czy jest wystarczająco wykształcony i czy posiada niezbędne cechy moralne, aby uczynić mnie porządnym przyjęciem?”. Dlatego maszyny z wodą, kawą i przekąskami są instalowane przy wyjściu z wielkiego supermarketu. Kupujący są zmęczeni, są spragnieni i spragnieni, chwytają wszystko, nie myśląc, że jest to zbyt kosztowne. Oto wskazówka: chcesz zawrzeć umowę, która wiąże się z pewnym ryzykiem ze strony partnera - na kolacji biznesowej powinien być alkohol. Cóż, lub złapać partnera po bardzo pracowitym dniu.

6. Magiczne liczby 9

Wszyscy znamy ten układ: tylko 1,99 $. To tak samo jak 2 $! Rozumiemy to, ale magia liczby 9 nadal działa, i bierzemy niezbyt potrzebną rzecz tylko dlatego, że skłania nas do zniżki. Bądź nieprzekupny! Nie mów sobie - ta rzecz kosztuje trochę więcej niż dolara! Pamiętaj, że kosztuje wszystkie dwa!

7. Jesteśmy pod wrażeniem sprawiedliwości.

Nie lubimy być zwiedzeni, wierzymy, że powinniśmy być traktowani sprawiedliwie. Ale nie znamy ceny rzeczy i usług. Szukamy wskazówek i sygnałów od tych, którzy sprzedają nam te rzeczy i usługi. Dan Ariely, profesor psychologii i ekonomii behawioralnej, przeprowadził prosty, ale bardzo odkrywczy eksperyment. Zapowiedział, że zorganizuje wieczór poetycki dla studentów. Powiedział jednej grupie uczniów, że wieczór się opłacił, a drugi, że będą płacić za przyjście, aby słuchać. Przed koncertem ogłoszono, że jest wolny, tj. a pierwsza grupa nie musi nic płacić, a druga nie otrzyma nic. Studenci z pierwszej grupy byli zadowoleni z pobytu: otrzymali coś wartościowego, a ponadto bezpłatnie. Studenci drugiej grupy praktycznie odeszli, ponieważ wydawało im się, że zostali siłą przyprowadzeni tutaj.

Jaka jest normalna cena poetyckiego koncertu profesora psychologii? Studenci nie wiedzieli o tym. I nikt nie wie. Ile kosztuje koszula męska? Ile kosztuje kawa? A ubezpieczenie samochodu? Ale kto wie! Ludzie nie znają wartości rzeczy, w wyniku czego nasz mózg wykorzystuje to, co rozumie: obrazy wizualne, wskazówki, emocje, porównania, relacje ... Nabywcy tak naprawdę nie wiedzą o matematyce, tylko że.