Jak sprzedać 20 dolców za 200?

Każdego roku profesor Max Bazerman sprzedaje dwudziestodolarowy rachunek na MBA z Harvard Business School znacznie wyższy niż jego wartość nominalna. Jego rekord sprzedaje 20 USD za 204 USD. I robi to tak..
Pokazuje rachunek całej klasie i zgłasza, że ​​da 20 $ osobie, która za to da najwięcej pieniędzy. To prawda, że ​​jest mały warunek. Człowiek, który był bezpośrednio za zwycięzcą, będzie musiał dać profesorowi kwotę, którą był gotów dać za 20 USD..
Żeby było jasne - powiedzmy, że dwie najwyższe oferty to 15 USD i 16 USD. Zwycięzca otrzymuje 20 $ w zamian za 16 $, a druga osoba będzie musiała dać profesorowi 15 $. To są warunki.
Licytacja zaczyna się od jednego dolara i szybko sięga 12–16 USD. W tym momencie większość studentów rezygnuje z aukcji i pozostają tylko dwie osoby z najwyższymi ofertami. Powoli, ale pewnie, aukcja zbliża się do 20 $..

Oczywiste jest, że wygrana jest już niemożliwa, ale ja też nie chcę przegrać, ponieważ przegrany nie tylko nie dostanie nic - będzie także musiał zapłacić profesorowi nominał swojej ostatniej oferty.
Gdy tylko aukcja przekroczy 21 dolarów, klasa wybuchnie śmiechem. Studenci MBA, podobno tak mądrzy, są gotowi zapłacić za dwadzieścia dolarów powyżej par. Naprawdę komicznie i bardzo dokładnie opisuje zachowanie posiadaczy dyplomów MBA.
Jednak aukcja trwa i szybko sięga 50 USD, a następnie do stu, do 204 USD - rekordu Bazermana za jego karierę nauczycielską. Nawiasem mówiąc, podczas szkoleń profesor robi to samo z najlepszymi menedżerami i dyrektorami generalnymi dużych firm - i zawsze sprzedaje o 20 USD więcej niż wartość nominalna (pieniądze są wydawane na cele charytatywne).
Dlaczego ludzie niezmiennie płacą o 20 dolarów więcej pieniędzy i co profesor próbuje pokazać? Osoba, szczególnie w biznesie, ma słaby punkt - awersję do strat lub strach przed stratą. Liczne eksperymenty pokazują, że człowiek zachowuje się wyjątkowo irracjonalnie, a nawet nieodpowiednio, gdy zaczyna tracić pieniądze..
Początkowo wszyscy uczniowie uważają, że mają możliwość otrzymania darmowych pieniędzy. W końcu nie są głupcami i nie zapłacą więcej niż dwadzieścia dolarów za dwadzieścia dolarów. Jednakże, gdy licytacja osiągnie 12-12 $, druga osoba rozumie, że ma poważną stratę, więc zaczyna licytować więcej niż zamierzał, dopóki aukcja nie osiągnie 21 $. Na tym etapie obaj uczestnicy stracą pieniądze. Ale ktoś straci tylko dolara, a ktoś dwadzieścia. Aby zminimalizować straty, każda osoba stara się zostać zwycięzcą. Jednak ta rasa prowadzi tylko do tego, że obaj uczestnicy aukcji tracą coraz więcej pieniędzy, aż wielkość strat osiągnie taką wielkość, że po prostu nie ma sensu kopać głębiej.

Tak więc chęć uzyskania darmowej dwudziestki jest stratą. Najciekawsze jest to, że jest dużo danych - zwłaszcza na giełdzie iw kasynie - które pokazują zjawisko Bazermana w akcji. Mężczyzna zaczyna tracić pieniądze. Zamiast naprawiać stratę, ma nadzieję odzyskać stratę i prawie zawsze traci coraz więcej pieniędzy..
Pamiętajcie więc o lekcji sprytnego profesora - strach przed stratą prowadzi do wielkich strat. Napraw straty, gdy są minimalne..