Nasze błędy psychiczne
Przygotuj się na eksplozję mózgu! Będziesz zszokowany, gdy dowiesz się, jakie błędy psychiczne stale robimy..
Oczywiście nie zagrażają życiu i nie mówią o „bliskim umyśle”. Ale byłoby miło nauczyć się ich unikać, ponieważ wielu dąży do racjonalności w podejmowaniu decyzji. Większość błędów myślenia pojawia się na poziomie podświadomości, więc bardzo trudno jest je wyeliminować. Ale im więcej wiemy o myśleniu, tym bardziej inteligentne są nasze działania.
Otaczamy się informacjami zbieżnymi z naszymi przekonaniami..
Lubimy ludzi, którzy myślą tak jak my. Jeśli wewnętrznie zgadzamy się z czyjąś opinią, jest wysoce prawdopodobne, że będziemy się przyjaźnić z tą osobą. Jest to normalne, ale oznacza to, że nasza podświadomość zaczyna ignorować i odrzucać wszystko, co zagraża zwykłej postawie. Otaczamy się ludźmi i informacjami, które tylko potwierdzają to, co już wiemy..
Efekt ten nazywany jest stronniczością potwierdzenia. Jeśli kiedykolwiek słyszałeś o zjawisku Baader-Meinhof, łatwo będzie ci zrozumieć, co to jest. Zjawisko Baadera-Meinhofa polega na tym, że dowiedziawszy się czegoś nieznanego, ciągle zaczynasz wpadać na informacje o nim (okazuje się, że jest ich dużo, ale z jakiegoś powodu nie zauważyłeś tego).
Błąd potwierdzenia
Na przykład kupiłeś nowy samochód i zacząłeś ciągle spotykać się dokładnie tak samo wszędzie. Albo kobieta w ciąży wszędzie jest konfrontowana z kobietami, ponieważ jest w interesującej pozycji. Wydaje nam się, że boom urodzeniowy w mieście i szczyt popularności określonej marki samochodów. Ale w rzeczywistości liczba tych zdarzeń nie wzrosła - tylko nasz mózg szuka informacji związanych z nami..
Aktywnie poszukujemy informacji potwierdzających nasze przekonania. Ale stronniczość przejawia się nie tylko w odniesieniu do przychodzących informacji, ale także w pamięci.
W 1979 r. Przeprowadzono eksperyment na Uniwersytecie w Minnesocie. Uczestnicy zostali zaproszeni do zapoznania się z historią kobiety o imieniu Jane, która w niektórych przypadkach działała jako ekstrawertyk, aw innych jako introwertyk. Kiedy ochotnicy wrócili kilka dni później, zostali podzieleni na dwie grupy. Pierwsza grupa przypomniała sobie Jane jako introwertyk, więc kiedy jej członkowie zostali zapytani, czy bibliotekarz będzie pracował dla niej, czy nie, odpowiedzieli twierdząco; drugi zapytał, czy Jane może być pośrednikiem w handlu nieruchomościami. Przeciwnie, uczestnicy drugiej grupy byli przekonani, że Jane była ekstrawertykiem, co oznacza, że kariera jej nieruchomości pasowałaby do niej, a nie do nudnej biblioteki. Dowodzi to, że efekt stronniczego potwierdzenia przejawia się nawet w naszych wspomnieniach..
Ludzie uważają za obiektywne te idee, z którymi się zgadzają.
W 2009 r. Badania Ohio State University wykazały, że spędzamy o 36% więcej czasu na czytaniu artykułów potwierdzających nasze przekonania..
Jeśli twoje przekonania przeplatają się z ideą samego siebie, nie będziesz w stanie ich upuścić, nie potrząsając swoją samooceną. Dlatego po prostu starasz się unikać opinii sprzecznych z twoimi przekonaniami..
David McRaney
David McRaney jest pisarzem i dziennikarzem pasjonującym się psychologią. Jest autorem takich książek jak „Jesteś teraz mniej głupi” i „Psychologia bzdur. Nieporozumienia, które uniemożliwiają nam życie” (pierwotna nazwa brzmi „Jesteś nie tak mądry”).
Wideo poniżej jest zwiastunem pierwszego. Dobrze pokazuje, jak działa efekt błędu potwierdzenia. Pomyślcie, ludzie wierzyli przez wieki, że gęsi rosną na drzewach.!
Wierzymy w iluzję „ciała pływaka”
Autor kilku najlepiej sprzedających się książek na temat myślenia, Rolf Dobelli, w The Art of Thinking Wyraźnie wyjaśnia, dlaczego nasze pomysły na talent lub sprawność fizyczną nie zawsze są poprawne..
Zawodowi pływacy mają idealne ciało, nie tylko dlatego, że intensywnie trenują. Przez cały czas: dobrze pływają, ponieważ naturalnie mają świetną sylwetkę. Dane fizyczne są czynnikiem wyboru, a nie wynikiem codziennego treningu..
Iluzja „ciała pływaka” pojawia się, kiedy mylisz przyczynę i skutek. Innym dobrym przykładem są prestiżowe uniwersytety. Czy są najlepsi sami, czy po prostu wybierają inteligentnych studentów, którzy bez względu na to, czego nauczają, nadal będą pokazywać wyniki i utrzymywać wizerunek instytucji? Mózg często bawi się z nami w takie gry.
Bez tej iluzji połowa agencji reklamowych przestałaby istnieć..
Rolf dobelli
Rzeczywiście, jeśli wiemy, że coś jest dobre z natury (na przykład, biegniemy szybko), nie kupimy reklam na trampki, co obiecuje poprawić naszą szybkość..
Złudzenie „ciała pływaka” sugeruje, że nasze wyobrażenia o konkretnym zjawisku mogą być bardzo różne od działań, które należy podjąć, aby osiągnąć wynik..
Martwimy się o zgubionych.
Termin „koszty zatopione” najczęściej występuje w biznesie, ale można go przypisać do dowolnego obszaru. Nie chodzi tylko o zasoby materialne (czas, pieniądze itp.), Ale o wszystko, co wydano i nie można przywrócić. Jakiekolwiek zatopione koszty nas niepokoją.
Powodem, dla którego tak się dzieje, jest to, że frustracja spowodowana utratą jest zawsze silniejsza niż radość z nabycia. W ten sposób psycholog Daniel Kahneman wyjaśnia to w swojej książce Myślenie: Szybko i wolno:
Na poziomie genu zdolność przewidywania zagrożenia była przekazywana częściej niż zdolność do maksymalnego wykorzystania możliwości. Dlatego stopniowo strach przed utratą stał się silniejszym motywatorem behawioralnym niż korzyści na horyzoncie..
Poniższe badanie doskonale ilustruje, jak to działa..
W 1985 r. Hal Arkes (Hal Arkes) i Catherine Blumer (Catherine Blumer) przeprowadzili eksperyment, którego wyniki pokazały, jak bardzo osoba staje się nielogiczna, jeśli chodzi o koszty nie do odzyskania. Naukowcy poprosili ochotników, aby wyobrazili sobie, że mogą udać się na wycieczkę narciarską do Michigan za 100 USD, a także pojeździć na nartach w Wisconsin za 50 USD. Oni rzekomo znaleźli drugie zdanie trochę później, ale w warunkach było o wiele bardziej opłacalne, więc wielu ludzi kupiło tam także bilet. Ale potem okazało się, że daty wyjazdów są takie same (nie można przekazać lub wymienić biletów), więc uczestnicy mieli do wyboru, gdzie jechać - do dobrego ośrodka za 100 USD lub bardzo dobrze i za 50 USD. Jak myślisz, co wybrali?
Ponad połowa badanych wybrała droższą wycieczkę (Michigan za 100 USD). Nie obiecywała takiego komfortu jak druga, ale straty przeważały.
Błąd zwrotu kosztów powoduje, że ignorujemy logikę, działamy irracjonalnie, w oparciu o emocje, a nie fakty. Zapobiega to dokonywaniu mądrych wyborów, poczucie straty w teraźniejszości przesłania perspektywy na przyszłość..
Ponieważ jednak ta reakcja jest podświadoma, bardzo trudno jest tego uniknąć. Najlepszą rekomendacją w tym przypadku jest próba oddzielenia aktualnych faktów od tego, co wydarzyło się w przeszłości. Na przykład, jeśli kupiłeś bilet do filmu i na początku sesji zdałeś sobie sprawę, że film jest okropny, możesz:
zatrzymać się i oglądać obraz do końca, ponieważ jest „zapieczętowany” (zatopione koszty);
lub opuść kino i rób to, co naprawdę lubisz.
Co najważniejsze, pamiętaj: nie zwrócisz „inwestycji”. Oni odeszli, pogrążeni w zapomnieniu. Zapomnij o tym i nie pozwól, aby wspomnienia o utraconych zasobach wpłynęły na twoje decyzje..
Źle oceniamy szanse..
Wyobraź sobie, że ty i twój przyjaciel bawicie się w losowanie. Raz za razem rzucasz monetą i próbujesz odgadnąć, co wypadnie - orła lub ogonów. Jednocześnie twoja szansa na wygraną wynosi 50%. Teraz załóżmy, że rzuciłeś monetą pięć razy z rzędu i za każdym razem, gdy upadł orzeł. Prawdopodobnie po raz szósty powinien dostać ogony, prawda??
Właściwie nie. Prawdopodobieństwo, że ogony wypadną, nadal wynosi 50%. Zawsze. Za każdym razem, gdy rzucasz monetą. Nawet jeśli orzeł upadł 20 razy z rzędu, prawdopodobieństwo nie zmienia się.
Zjawisko to nazywane jest błędem gracza (lub fałszywym wyjściem Monte Carlo). Jest to porażka naszego myślenia, udowadniająca, jak człowiek jest istotą alogiczną. Ludzie nie zdają sobie sprawy, że prawdopodobieństwo pożądanego wyniku nie zależy od wcześniejszych wyników zdarzenia losowego. Za każdym razem, gdy wznosi się moneta, szansa na ogony spada o 50%..
Fałszywe wnioski Monte Carlo
Ta mentalna pułapka tworzy kolejny podświadomy błąd - oczekiwanie pozytywnego wyniku. Jak wiecie, nadzieja umiera jako ostatnia, dlatego gracze kasyna często nie odchodzą po stracie, ale przeciwnie, podwajają stawki. Wierzą, że czarny pasek nie może trwać wiecznie i będą mogli odzyskać. Ale szanse są zawsze takie same i nie zależą od poprzednich niepowodzeń..
Dokonujemy niepotrzebnych zakupów, a następnie je uzasadniamy..
Ile razy, wracając ze sklepu, byłeś zirytowany zakupami i zacząłeś wysuwać dla nich rozsądne uzasadnienia? Nie chciałeś czegoś kupić, ale kupiłeś go, coś zbyt kosztownego dla ciebie, ale „rozwidliłeś się”, coś działa zupełnie inaczej, niż się spodziewałeś, co oznacza, że jest dla ciebie bezużyteczny..
Ale natychmiast zaczynamy przekonywać siebie, że te fantazyjne, bezużyteczne i bezmyślne zakupy były bardzo potrzebne. Zjawisko to nazywa się racjonalizacją po zrzuceniu lub syndromem nabywcy ze Sztokholmu..
Psychologowie społeczni twierdzą, że umiejętnie usprawiedliwiamy głupie zakupy, ponieważ chcemy pozostać spójni w naszych oczach i unikać stanu dysonansu poznawczego.
Dysonans poznawczy to dyskomfort psychiczny, którego doświadczamy, gdy sprzeczne idee lub emocje zderzają się w naszych głowach..
Na przykład, uważasz się za osobę życzliwą, która dobrze traktuje obcych (zawsze chętna do pomocy). Ale nagle, kiedy zobaczył na ulicy, że ktoś potknął się i upadł, po prostu minął ... Istnieje konflikt między pomysłami o sobie a oceną własnego działania. Wewnątrz staje się tak nieprzyjemne, że musisz zmienić swoje myślenie. A teraz nie uważacie się za życzliwych wobec obcych, więc w waszym postępowaniu nie ma nic nagannego.
Z impulsywnymi zakupami jest tak samo. Uzasadniamy się, dopóki nie zaczniemy wierzyć, że naprawdę potrzebujemy tego, co oznacza, że nie powinniśmy obwiniać się za to. Innymi słowy, usprawiedliwiamy się, dopóki nasze wyobrażenia o sobie i działaniach się nie pokrywają..
Aby sobie z tym poradzić, jest to niezwykle trudne, ponieważ z reguły najpierw to robimy, a potem myślimy. Dlatego nie pozostaje nic innego, jak zracjonalizować po fakcie. Ale mimo to, gdy w sklepie ręka sięga po niepotrzebną rzecz, spróbuj pamiętać, że później będziesz musiał usprawiedliwiać się przed tobą, aby ją kupić..
Podejmujemy decyzje na podstawie efektu kotwicy.
Dan Ariely (Dan Ariely) - doktorat z psychologii poznawczej i przedsiębiorczości, nauczyciel psychologii i ekonomii behawioralnej na Duke University, założyciel Center for Retrospective Studies. Ariely jest także autorem takich bestsellerów jak „Pozytywna irracjonalność”, „Całość (prawda) o nieprawdzie”, „Ekonomia behawioralna. Dlaczego ludzie zachowują się irracjonalnie i jak zarabiać na tym”. Jego badania koncentrują się na irracjonalności ludzkiego mózgu przy podejmowaniu decyzji. Zawsze pokazuje błędy naszego myślenia. Jednym z nich jest efekt kotwicy..
Efekt zakotwiczenia (lub heurystyki wiązań i korekt, efekt powiązań) jest cechą szacowania wartości liczbowych (czas, pieniądze itp.), Przy której oszacowanie przesuwa się w kierunku wartości początkowej. Innymi słowy, nie używamy celu, ale ocenę porównawczą (w porównaniu do tego jest znacznie / bardziej opłacalna).
Oto kilka przykładów opisanych przez Dana Ariely'ego i demonstrujących efekt zakotwiczenia w akcji..
Reklamodawcy wiedzą, że słowo „wolny”, jak magnes, przyciąga ludzi. Ale darmowe nie zawsze oznacza opłacalność. Więc raz Arieli postanowił targować się o cukierki. Wybierz dwie odmiany: Hershey's Kisses i Lindt Truffles. Za pierwszą ustaloną cenę 1 pensa, czyli 1 cent (w USA jednocentowa moneta jest zwykle nazywana pensem). Cena za drugą wynosiła 15 centów. Zrozumienie, że Lindt Truffles jest cukierkiem najwyższej jakości i zazwyczaj kosztuje więcej, klienci uważali, że 15 centów to dla nich świetna okazja i wzięli to.
Ale potem Arieli podszedł do sztuczki. Sprzedał te same cukierki, ale zmniejszył ich koszt o jeden cent, to znaczy, pocałunki były teraz wolne, a trufle były warte 14 centów. Oczywiście trufle za 14 centów - to nadal była bardzo dochodowa oferta, ale większość kupujących wybrała teraz „darmowe” pocałunki.
Efekt odzyskania kosztów jest zawsze czujny. Chroni przed wydaniem więcej niż możesz sobie pozwolić..
David McRaney
Inny przykład, który Dan Arieli powiedział podczas swojej rozmowy w TED. Kiedy ludziom oferuje się opcje urlopowe do wyboru, na przykład wycieczkę do Rzymu all inclusive lub tę samą podróż do Paryża, dość trudno jest podjąć decyzję. Przecież każde z tych miast ma swój własny smak, chcę jechać tam i tam. Ale jeśli dodamy trzecią opcję - podróż do Rzymu, ale bez kawy rano - wszystko zmienia się natychmiast. Kiedy na horyzoncie pojawia się perspektywa płacenia za kawę każdego ranka, pierwsza oferta (Wieczne Miasto, gdzie wszystko będzie wolne) nagle staje się najbardziej atrakcyjną, nawet lepszą niż podróż do Paryża.
Wreszcie trzeci przykład z Dan Arieli. Naukowiec zaproponował studentom MIT trzy wersje subskrypcji popularnego czasopisma The Economist: 1) wersja internetowa za 59 USD; 2) wersja do druku za 125 USD; 3) wersje elektroniczne i drukowane za 125 USD. Oczywiście ostatnie zdanie jest całkowicie bezużyteczne, ale zostało wybrane przez 84% studentów. Kolejne 16% wybrało wersję internetową, ale nikt nie wybrał „papieru”.
Eksperyment Dan Arieli
Następnie Dan powtórzył ten eksperyment na innej grupie studentów, ale bez oferty subskrypcji wersji drukowanej. Tym razem większość wybrała tańszą wersję internetową magazynu..
Jest to efekt kotwicy: widzimy korzyści płynące z propozycji nie jako takie, ale jedynie w porównaniu ofert ze sobą. Dlatego czasami, ograniczając nasze wybory, możemy podjąć bardziej racjonalną decyzję..
Wierzymy naszym wspomnieniom bardziej niż fakty.
Wspomnienia są często błędne. A jednak podświadomie ufamy im bardziej niż fakty obiektywnej rzeczywistości. Znajduje to odzwierciedlenie w skutkach heurystyki dostępności..
Heurystyka dostępności to proces, w którym osoba intuicyjnie ocenia możliwość wystąpienia pewnego zdarzenia w zależności od tego, jak łatwo może wznowić przykłady takich przypadków..
Daniel Kaneman, Amos Tversky
Na przykład czytasz książkę. Następnie możesz otworzyć ją na dowolnej stronie i określić, które słowa są na niej bardziej: te, które kończą się na „tsya” lub słowa z przedostatnią literą „c”. Jest rzeczą oczywistą, że będzie ich więcej (bo w czasownikach zwrotnych „c” jest zawsze przedostatnią literą, poza tym istnieje wiele rzeczowników, gdzie „c” jest także przedostatnią literą). Ale na podstawie prawdopodobieństwa prawie na pewno odpowiesz, że na stronie jest więcej słów z końcem „tsya”, ponieważ są one łatwiejsze do zauważenia i zapamiętania.
Heurystyka dostępności jest naturalnym procesem myślowym, ale naukowcy z Chicago udowodnili, że jeśli tego unikniesz, osoba podejmie znacznie bardziej rozsądne decyzje..
Doświadczenie oparte na pamięci jest bardzo ważne. Ale powinieneś ufać tylko faktom. Nie podejmuj decyzji w oparciu o wewnętrzne instynkty, zawsze sprawdzaj, sprawdzaj i sprawdzaj dane.
